存量博弈时代 保险消费人群如何高效开拓新客？

近日，慧择保险经纪有限公司旗下慧择·奇点保险研究院发布《中国保险细分消费人群洞察白皮书》(以下简称《白皮书》)。该研究院认为，当前处于存量博弈时代，如何做好存量客户的经营服务并高效开拓新客是保险机构应对激烈竞争的关键。未来，保险机构应面向不同目标客群采取差异化策略，针对性击中获客难、留客难等痛点。同时，“线上+线下”融合势必成为保险业新的发展方向。

基于对7792位有保险消费经历网民所做的问卷调查，经数据沉淀、专业理解和深入研究，《白皮书》将保险消费人群分为五大类别：品质高效族、中流砥柱族、保险尝鲜族、性价比爱好族、精打细算族。从初识保险产品到建立信任，从产品需求沟通到下单投保，《白皮书》以全方位、全流程的用户画像展示出了保险消费的面面观。

前不久，华泰证券研报测算显示，我国健康险覆盖水平远远不够。现有的重疾险保单平均保险金额仅13万元，不足以覆盖重大疾病医疗费用(10万-80万元)，更难顾及重大疾病发生时的潜在收入损失，因此，人身险增长潜力仍然存在。

慧择·奇点保险研究院认为，保险机构若坚持“以客户为中心”发展理念，就应明晰客户群定位、构建客户画像，面向不同目标客户群体采取差异化策略，方能挖掘客户价值，并有针对性地击中获客难、留客难等痛点。

从保险消费五类人群看，不同人群的保险需求存在差异。《白皮书》中“消费者了解或搜集保险信息时的内容偏好”显示，除保险公司品牌实力(48%)外，最关注的内容为：配置方案/攻略(37%)，产品对比分析/解读(35%)。

虽然互联网保险以性价比高见长，但经过多年线上保险教育的浸染，高性价比已不再是保险消费主力人群的单一追求。从五类人群购险时的主要考虑因素和产品决策驱动力看，除性价比爱好族外，品质高效族更关注理赔服务到位，中流砥柱族对支付环节的人性化体验要求更高，保险尝鲜族综合考虑服务、口碑、性价比，精打细算族则认为核心服务和口碑才是评价产品是否划算的关键。

此外，《白皮书》指出，从消费者的推荐率、满意度看，互联网中介已接近保险公司自有渠道，互联网保险中介市场认可度持续升高。

《白皮书》五大保险细分人群图鉴显示，中流砥柱族、精打细算族已婚人群超90%，品质高效族、保险尝鲜族已婚人群超80%，性价比爱好族已婚人群占66%。慧择·奇点保险研究院指出，不同人生阶段伴随不同的保险需求，一个中产家庭可能需要33张保单。仅长期险领域就包括保障人身的医疗险、重疾险，家庭经济水平提升时配置的储蓄型保险，为孩子配置的少儿门诊、教育年金，以及为未来配置的养老年金等。

《白皮书》显示，在保险信息搜集环节，线上已成为客户获取信息的重要渠道，便捷高效、价格透明、产品丰富是客户习惯在线研究保险的核心原因。但从客户购买行为可看出，对于条款复杂、投保金额较大的保险产品，线下销售人员的直接接触更能满足客户的沟通/信任需求，并能更好地促进客户转化，线上渠道仍难动摇线下传统渠道主导的分销格局。

慧择保险经纪有限公司认为，单一的线上或线下经营均难以完全满足客户需求，“线上+线下”融合路径更能提高保险产业链运营效率和客户体验。因此，“线上+线下”融合势必将成为保险业新的发展方向。(记者 房文彬)

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