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险企复工:健康险或将迎爆发期,下沉市场的发展潜力巨大

2020-03-18 11:18:05 来源:中国经营报

随着疫情的进一步好转,险企正在迎来全面复工。

北京银保监局披露的数据显示,截至3月11日,在京银行保险机构已有5389家网店恢复办公或营业,整体复工率90.1%,人员现场办公率22.7%。其中,保险业机构累计复工1296家网店,复工率79.8%,人员现场办公率7.8%。

不过,受疫情影响,大量保险销售从业者采取远程办公、远程展业,本是开门红旺季的2月份,部分险企却迎来史上最惨淡业绩。

线上销售的尴尬

金融业复工第一天,中国银保监会中介监管部便下发了《关于保险中介从业人员队伍积极配合做好新型冠状病毒感染肺炎疫情防控工作的通知》,严禁疫情期间保险机构举行晨会、夕会、演说会、宣讲会、培训、推介会等聚集性活动,不得设定硬性面拜任务和业绩指标,制止从业人员聚集和客户集中拜访。

不过,由于线上早会的质量与效果均不如线下面对面参会,加上一些复杂保险产品并不适合线上销售,个险队伍线下销售面临重重阻碍,销售队伍的收入与稳定性均受到巨大冲击。

一位头部中介公司管理层向《中国经营报》记者坦言,“线上早会与宣导会效果不如线下,面对面与在线的体验感不一样,尤其是客户的感觉。不能实时监督营销员学习效果,有些营销员不能全程参与线上培训学习,可能中途退出,而又无法对其管控、处罚。自律性差的营销员在线学习注意力不集中、重视度不够,没人在身边监督,有可能仅是应付,效果打折。”

中国人寿(601628.SH)副总裁詹忠认为,疫情期间聚集性、沙龙销售类活动不能举办,影响新客拓展和批量开单,银保平台运作陷入停顿。失去物理网点的依托和面见客户的机会,银保客户经理线下营销活动受到很大限制,收入下降。而传统朝夕会模式无法召开,影响队伍培训、举绩、考核,销售队伍稳定性面临挑战。

詹忠认为,若市场活动减少,随之必然带来收入不稳定,容易导致销售队伍的大规模流失,既影响当前销售,也会对疫情结束后的工作带来不良影响。

某中小险企北京分公司总经理告诉记者,“银保线上可销售产品不多,一些复杂产品在线上与客户交流,客户未必理解。此外,北京不允许分红险在线上销售,线上只能销售一些简单的产品。平常去银行网点的老年人也无法购买(线上产品),这些人使用线上工具比较少。”

据了解,目前其所在的公司为了稳定队伍,加大了线上培训。“在这段时间,学习提高自己也是储备能量。另外,我们也在研究直销的方式,比如给亲戚朋友销售保险之类,要不然大家没收入也是个问题。”

复工的挑战

一份行业交流数据显示,中资公司2月银保规模保费445亿元,环比下降82.26%。其中,期缴保费84.7亿元,环比下降81.03%。

更名不久的大家人寿,2月实现银保新单规模保费63亿元,较1月的246.3亿元,环比下降74.4%。

人保寿险最大的业务渠道便是银保渠道,今年2月,人保寿险单月银保新单规模保费仅实现12亿元,较1月的145.8亿元,环比下降91.7%。

中小公司更是一片惨淡。数据显示,长城人寿1月尚有5.4亿元银保新单规模保费,而2月仅录得0.25亿元,环比下滑95.3%。中小险企中,仅有弘康人寿、和泰人寿两家险企银保新单保费高于1月,其余一众险企几乎“全军覆没”。

合资公司中非银行系险企2月环比下降44.96%,2月合计才录得63亿元银保规模保费。合资公司银行系险企2月整体环比下降79.43%,合计才录得20亿元规模保费。

以交银康联人寿为例,其在2月单月仅实现0.5亿元银保新单规模保费,较1月的14.2亿元,环比下降96.30%,其中2月期缴规模保费更是环比下降98.89%。

需要面对面销售的个险,压力同样凸显。

记者获得某头部险企一份视频会议材料显示,2月1日至2月18日,该公司个险渠道实现首年期缴保费13.2亿元,同比负增长29.6%。而其中标准保费、期缴、十年期保费等关键业务指标均出现负增长,如首年标准保费11.6亿元,同比负增长13.7%;十年期保费13亿元,同比负增长27.5%。截至2月17日,该头部险企有16家分公司增员率不足3%,其中有5家分公司增员率不到1%。而一些综合金融业务受“临柜”“亲面”办卡的规定限制,也出现断崖式下滑。

某合资寿险公司高管告诉记者,其所在的公司个险目前以线上销售为主,开启了远程签名,绝大部分线上投保可以实现,但2月销售业绩仍然受到了很大影响。

“在不能见面的情况下,让客户掏钱去买保费比较高的理财险不太合适。即使是重疾产品,如果不见面沟通,也不一定能讲清楚,所以现在卖的是百万医疗险类产品。这些产品原来需要与主险一起买,现在可以单独买,而且进行了覆盖新冠肺炎等保险责任扩展。”该合资寿险公司人士称。

对团险而言,由于面对企业客户,很多险企在年前已经与企业谈好了合作,现在只是走一些流程,可以通过电子传递,影响并不明显。

健康险政府招投标业务方面,受疫情影响,各地政府及医保部门的工作重点集中在疫情防控,一季度大病保险等政府招投标工作多推迟或暂停,险企在合作期内续签协议、保费进账进度受到较大影响。

后疫情时期健康险或迎爆发期

不过,目前来看,今年的保险业依旧乐观。

多位业内人士认为,进入后疫情时期,健康险会有一个爆发,经此疫情,公众的保险意识及对风险的体会都有提升。

水滴保险研究院发布的《从新冠疫情看2020年互联网健康险趋势》报告显示,今年前两月,受新冠疫情的影响,国内用户的健康保障需求出现上升趋势,咨询和购买健康险的用户数量均有明显增加。水滴保险商城的数据显示,2月新单年化保费超12亿元,当月新冠肺炎确诊人数高于500人的省份,保险订单量较1月增长了59%。其中,湖北省增幅最高,环比上月增长70%;新冠肺炎确诊人数低于500人的省份,保险订单量较1月也增长了45%。

从用户职业来看,物流、网约车、快递员、外卖行业等在疫情中对风险体会比较多的“逆行人”投保意识快速上升,同时三线及三线以下城市订单量增长幅度超过一二线城市,用户保险意识被唤醒,健康险在下沉市场的发展潜力巨大。

一位从事保险营销管理多年的人士告诉记者,“我们认为,疫情过后健康险销售应该有一个爆发期,我们在给营销员做培训、做行业前景分析时候也是这样引导团队要努力挺过来,毕竟明天很美好嘛。”

“非典时期,大家也是困在家里不能出去,但后面几个月健康险增长非常迅猛,比如2003年5月、6月保费收入较2002年同期增长309.3%、265.3%。我把2003年非典时期的故事也讲给团队成员听,年轻人可能没经历过,我是经历过。”该人士说。(记者宋文娟)

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