卖枕头蹚出新赛道

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一家上市酒店集团最赚钱的生意，不是开酒店，而是卖枕头。

今年二季度，亚朵零售收入15.75亿元，管理加盟酒店收入17.25亿元，收入差距1.5亿元。按财报披露的分业务收入和对应运营成本粗算，住宿相关业务毛利约为6.59亿元，零售约为8.09亿元。酒店卖枕头、被子的毛利均已超过开酒店赚的钱。

零售业务是酒店行业寻找第二增长曲线的尝试。而枕头等产品的热销折射出消费者对美好生活的更高追求，随着健康意识的提升，消费者愿意为好睡眠付费。根据艾瑞咨询数据，中国睡眠经济市场规模从2016年的2616亿元增至2024年的4599亿元，预计2027年将突破6587亿元。亚朵的枕头、床品恰好踩中这一市场。

如果拉长时间维度观察，零售收入增长曲线更加清晰。2022年亚朵的零售收入为2.54亿元，占总营收11.22%；2025年达到36.7亿元，占总营收37.5%；今年上半年零售占比达到41%，靠卖枕头被子撑起超四成营收。从一只枕头切入睡眠零售，酒店场景与零售业务之间形成紧密连接，这一现象为企业经营带来不少启发。

场景里有需求，用体验创造价值。酒店不只是休息的场所，也是体验式消费入口，消费者在酒店使用过产品，进一步产生购买行为。而消费者对于睡眠质量的真实反馈，又能够反过来赋能产品研发。对企业而言，场景不仅是技术迭代的试验场，更是市场拓展的突破口。在场景中，有了真正接触用户、解决实际问题的机会，有助于加快产品优化迭代速度，让更多新技术、新产品加快完成从“书架”到“货架”的跨越。

以用户为中心，打磨适配产品。有位创业者说过，好产品不是让用户觉得产品有多牛，而是让用户觉得用了它，变成了更从容的自己。产品不是冰冷的数字清单，参数再炫也替代不了体验。企业要站在用户角度，让技术创新真正匹配用户需求，让产品离用户近一点，离生活近一点。毕竟，用户买单的不仅是产品本身，更是产品带来的美好体验。

强化品牌认知，产生更长久的信任。品牌信任不是靠会员积分硬绑，也不是靠一次促销成交，而是日积月累积攒起的信任。企业要跳出“一锤子买卖”的局限，让产品成为体验的延长线，用质量过硬的产品将一次到店消费延伸成长久的品牌关系，沉淀出品牌影响力。这种基于真实使用、长期体验建立的品牌认可，比优惠捆绑、流量促销更加稳固长久。

值得注意的是，当下越来越多酒店集团开始涉足零售。华住旗下的华住会平台已上线枕头、被子等产品；锦江酒店、首旅如家也设有会员商城，线上销售产品多与出行相关……当赛道入局者渐多，场景红利或将被逐步稀释，如何创新求变筑牢品牌护城河？这是值得深思的问题。（本文来源：经济日报 作者：王 琳）

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