直播复盘不能只靠回忆，如果只靠回忆往往会数据混乱，无法彻底进行分析。需要找最有代表性的数据，系统复盘、不断进步。做好直播复盘需要找对努力的方向才能不白费力气，正所谓磨刀不误砍柴工。

(相关资料图)

01明晰数据定义以及作用

1.直播期间累计交易金额：直播期间全渠道相关店铺商品GMV支付

作用：销售情况，反映最终整体交易转化结果。

2.千次观看的交易额GPM：GMV*1000/直播间观看次数

作用：反映每千次观看带来的交易额，是流量效率的代表。

3.客户单价：GMV/交易数量

作用：反映每个用户的平均交易金额。级别越高，用户质量越高，购买力越强。

4.RO1：投产比、交易金额/投资消耗

作用：代表付费投放的效率，数值越高，投放效率越高。

5.进入—曝光转化率：商品曝光次数/进入直播间人数

作用：一定程度反映直播间商品吸引力。

6.曝光—点击转化率：商品点击人数/商品的曝光人数

作用：一定程度反映主播讲解商品能力及商品性价比。

7.点击—创建转化率：创建订单人数/商品的点击人数

作用：一定程度反映主播引导促单能力。

8.进入一成交转化率：直播间成交单数/进入直播间的人数

作用：反映整个直播间人货场互相匹配的转化能力。

02数据达标标准

1.人气趋势图

离开直播间人数＜进入直播间人数，才是一个好的数据表现。如果离开直播间人数和进入直播间人数基本相同， 就是存在秒进秒出的问题，这说明直播吸引力度不够。如果不能让用户在我们的直播间做一个长时间的停留，那么系统也不会持续为你带来更多流量。

上图反映出，离开直播间人数和进入直播间人数基本持平，从而分析出其直播间留人能力有待提高。

2.自然推荐和成交转化率

对于一些转化做得比较好的直播间，自然推荐占比达到90%，成交转化率能达到20%。自然推流没有很稳定，达到50%以上自然推流都是属于正常情况。而直播成交转化率，这也是一个核心数据 。若低于5%，那么这项数据不行。

3.平均在线人数

平均在线人数至少要达到5到8个人，如果没有超过五个人，肯定是不达标的。下一层级是能达到30人以上。

4.停留时长

如果直播间停留高于40秒，则直播间状态较为乐观。若没有达到这个标准则需要提高直播质量。

5.点关注人数

关注的人数若达到3%以上就算合格。若低于这个数字，就会影响官方推流。平台往往是先给你100流量，情况好就再给500，甚至1000、10000。如果效果不好就会减少推流。

6.千次成交金额

这一数据也与成交相关，若这一数据低于500，那么我们可以计算出进入直播间的每个人只有五毛钱的产值，则直播间变现能力较差。

以上是一些重要数据的达标参考标准，通过与达标标准做比较能更加清楚的了解自己的直播间处于怎样的情况。当然只能作为一个参考，真正的标准同样需要结合具体品类和同品类商家销售情况来看。

03直播间优化技巧

1.选择观众兴趣高的产品，在直播中优化排品结构，打磨卖点话术，注重福利以便于推动拉新互动及成交。提高产品的吸引力，进一步提高选品排品能力。

对于排品来说，爆款要排在最前边，从头到尾都要有体现；另外穿插引流款，在特定时间抢购，短时间内提高流量转化率；第三位是承接款，引流款拉高流量后需要大众化、不挑人的产品做承接；最后是利润款，品质较高、较为独特的商品，同时价格也较高。

2.对于提高场观、互动、停留时长，第一需要主播保持持续饱满的状态，多注重讲解福利产品，快速提高对用户的吸引力。强调福利款的稀缺性，用福利款拉高用户停留时长，注意用户的反馈互动，这样才能提升直播间的互动数据。做到这些数据提升场观提高也是顺水推舟的事。

3.提高成交转化率就需要从商品需求上入手，介绍商品价值，一个优秀的直播间甚至可以没有需求，创造需求，引导用户下单。还可以通过不同话术对比进行尝试，要知道话术在直播间中起到了至关重要的作用。对于同一款产品，如果话术1的点击率、转化率高于2，那么优劣就清楚明了了。

如何提高需求，主要从这几个方面入手：

产品名称、适用人群、产品痛点（什么时候需要使用，产品优势）以及产品对比、产品场景化介绍。这样将产品的功效、使用方法介绍的更为吸引人，能更好地放大优点，也就更具有产品吸引力。

4.可以通过组货销售，然后提升客单价，有助于提升千次成交金额。这些提升了，官方也会推入更多流量，久而久之有利于达到一个从量变到质变的飞跃。

数据来源：蝉管家-商品

做好直播复盘的两点小建议：

1.进行直播录屏-蝉管家 开播全程录屏，播后复盘诊断

做好直播录屏，方便后续的观看和分析，对表现有很高的参考力。

2.使用合适的直播复盘表格模板

推荐使用这种进行数据环比的复盘表。看下图我们能够发现，其分析对比的作用较为直观地反映了数据变化，能够帮助我们更好地进行对比、环比从而去发现问题。

流量与人、货、场：

1.流量

进行复盘，我们最注重的就是流量。流量情况就是场观、平均在线人数、最高在线人数的反应，它也是我们复盘诊断的表层问题。

每个直播间的流量结构情况并不相同，有的只依靠自然流量，而有的也依靠自然流量和付费流量。要根据自己的情况去分析，才知道引流能力的情况，以及自己的缺点和优点。

2.人

①人员互动方面

通过一段时间的数据比较，找出近期是进步还是退步，反思话术和玩法是否进行了调整。

②主播话术

通过评论和直播回放分析出转化率最高时刻前后的话术，进行深入分析。

③用户画像

这里主要指看直播用户和成交用户，精准分析我们的用户方向，结合用户人群去制定活动和话术，以及找出问题所在，通过一些措施去精准我们的用户画像。

④转粉率和加团率

这两项数据往往代表了流量精准和垂直度以及主播话术和活动强调程度。

3.货

在产品上，我们主要考虑的就是产品本身的吸引力及产品价格。通过曝光点击转化率（直播间产品点击人数除以直播间产品曝光人数），反映直播间商品的吸引力。

通过这些数据，也能够很好的提高我们的选品能力，分析出来哪些品适合作为引流款、畅销款、利润款等。另外要结合商品属性、定价和销量，做出合理的排列，优化产品讲解顺序，并选择淘汰低成交、低转化率的产品。

4.场

首先是场景吸引力，这一点通过点击转化率来体现。而场景匹配度需要结合账号定位以及人群定位、商品定位，去布置直播场景。以下是一些场景和产品相符合度较高的直播间案例。我们在复盘中也需要反思我们的场景和产品的匹配度。

总结：

首先明确了数据的定义和作用，进而分析了一些达标标准以及优化方法，最后提出了直播复盘的两点建议，并从流量、人货场具体点明了如何分析，以便于从分析数据中提高数据的解读能力。希望大家都能更系统、精准地进行复盘，通过直播复盘不断提高直播间的质量和层级。

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